從對岸紅回台灣的美妝品妍霓絲,創辦人丁巧玉:我這輩子眼淚都哭完了(上集)

如果你是創業多年的過來人,回顧一路走來的戰果、名氣、辛酸又或是遺憾,夜半人静時分,你會跟明天的自己說什麼話?「我會對自己說,你還需要更加努力!」這句話,是妍婈國際創辦人丁巧玉(Grace)吐露出的堅定話語。

採訪兩個多小時過程,Grace 談起事業點滴,時而與創業夥伴陳雅柔(Sophia)笑顏開展;想起資金燒光,親人無償金援,時而讓她潸然淚下。如果說,一個品牌靈魂象徵創辦人的生命經驗,那「妍霓絲」的故事,絕對可以講個幾天幾夜。

妍霓絲兩位靈魂人物:Grace(左)、Sophia(右)。

兩位個性互補女子,在對的時間並肩而戰

Grace 在職場上一路爬升,甚至有望成為上櫃公司的準 CEO。當她接近 40 歲前,毅然放棄這個機會。她與品牌總監 Sophia 成為創業夥伴,其實是有段淵源。年輕時兩人曾共事同一家公司。隸屬不同部門的兩人,起初僅是點頭之交,沒想到職場繞了幾圈,雙雙浮起創業念頭。

因緣際會下,兩人一拍即合共同扛起妍霓絲這塊美妝保養招牌。創業夥伴,最怕公司還沒賺到錢,就因個性不合鬧翻。但在 Grace 與 Sophia 身上,看到的是兩人相容又互補的性格。不拘小節的 Sophia 擅長對外公關行銷;細心體貼的 Grace 適合管理公司。Sophia 回憶,曾有一年情人節,Grace 獨自跑去花市,在每一位同仁桌上擺一朵花,暖心舉動讓員工流動率幾乎是零。

如果說兩人有相似的基因,那就是她們都是極度熱愛事業的「工作狂」。「我們每一天都在憧憬上班,連颱風天還去跟客戶面交」,願意為工作忙到凌晨兩三點的她們,全靠熱情在支撐創業背後不為人知的苦。唯一真的要講缺憾的話,親情似乎成為兩人的情緒開關,斗大淚珠在談起雙親時刻,一顆顆不爭氣地滑落。

雄心壯志卻誤判局勢,千萬資本一年撒手無回

談起爸媽,會有如此情感波瀾,原因是創業剛起步時,兩人跌了一大跤,對家人愧對感油然而生。Grace自身積蓄投入創業,甚至跟家人借錢,即使有投資人求了幾回,Grace仍不為所動。妍霓絲一開始選擇實體專櫃,希望在台灣打響名號,沒想到錯判當時公司規模的人力、能力,短短一年燒光千萬資本。

「燒完錢時,當時生活每天省到只敢吃幾十塊乾麵度日」Grace 說。同時創業正繁忙時,卻也是 Grace 父親健康亮起紅燈的時刻,原本想讓家人過好日子,卻深怕自責會不會連父親的退休金都一併賠光。

每每回想爸爸開計程車養著一家 9口,是個假日、過年都不肯休息的拼命三郎,而媽媽從事電影幕後工作,常常凌晨兩點收工六點轉眼就上班。親情,可說是 Grace 最放不下的羈絆。

不過這股遺憾,逐漸內化成 Grace 的創業養分。經歷早期的失利,她現在反而更有自信地說「我相信我們品牌是好的,只是當時無法在台灣延長壽命」。所以妍霓絲的經營策略急踩煞車,決定轉戰中國市場,用電商通路再戰一回。

上海美博會展覽照片,妍婈國際提供。

轉市場換通路,緊跟對岸電商趨勢紅利

當時全公司上下才 4 個人,要在人口規模是台灣好幾倍的中國市場站穩腳步,談何容易。但有了台灣情勢誤判的經驗,這一回,Grace 他們先結合多家品牌做批發模式,沉寂三年了解大陸市場後,才開始了解該如何推動自家品牌。

除此之外,也因為搭上中國電商高速起飛紅利,透過對岸大型電商平台合作,採取 B2B 模式,讓品牌口碑藉由經銷商向外輻射。由於夠接地氣,與當地經銷通路培養默契後,妍霓絲的產品曾創造單月單品訂單達到 20,000 瓶佳績。同時 1,600 家經銷商的廣泛鋪貨下,單日營收更曾突破新台幣 1,000萬 的佳績。

每騙一次教訓學一次乖,站穩腳步紅回台灣

然而,漂亮成績背後,如果以為在中國做生意會比台灣容易,那就錯了!Grace與 Sophia 回想起過去這幾年在中國深蹲的甘苦談,她們的記憶庫裡,可以挖出各種光怪陸離的情事。尤其是「騙」,幾乎是台商去對岸做生意躲不過的劫。

「他們要騙,真的是騙到底,連門牌地址都可以造假!」Sophia 回憶,曾有一次廠商打來說大陸軍官,想要進貨 3,000 罐凍膜。對方提供的網站、合約完全看不出破綻,甚至進度已經跟對方約到飯桌上,還眼睜睜在軍營裡看到坦克車進出。

原以為這筆生意快談成,出貨後問匯款何時進來,對方才擺明露出「我就是騙子阿!」兩人才從美夢中恍然醒悟。

四川百貨商場教育訓練,妍婈國際提供。

因此,每一次繳給人性的學費,Grace 與 Sophia 逐漸練就一身看事業眉角的眼光。去年決定把妍霓絲重新回台灣後,把過去累積的經驗再進化,深耕不到一年,單一產品銷售從每週一千單成長為每天一千單。今年第四季還沒過完,就確定在台灣市場的營收正式破億。

To be continued…更多Grace 與 Sophia創業故事,將在下集連載。

作者資訊

特約記者 陳薪智
特約記者 陳薪智
記者生涯主跑科技、電商、網路行銷產業,採訪累積超過 500 位國內外企業 CEO、新創企業創辦人、專業經理人。撰寫文章散見各類媒體,三立新聞、蘋果日報、聯合新聞、風傳媒、DIGITIMES、數位時代、CIO經理人、Meet創業小聚、癮科技、Cmoney、La Vie行動家、SmartM、品牌志等。品牌主或創業者,你想分享故事,歡迎來信接洽合作: [email protected]
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