電商老闆看這裡!提高網店客單價有「心」機,從顧客購物心理談起

各式各樣的促銷活動,所有可以想得到提高流量、提升轉換率及提高客單價的方式都做了,大把大把的廣告金也全都花出去了,為什麼客單價還是這麼差?看著低迷的轉換率數字及每一筆訂單上少得可憐的金額,身為電商老闆的你是不是焦慮到快要把頭髮給拔光了?如果編輯正好說出你的心聲,那你千萬別錯過這篇文章!這次教你三個大絕招,幫你從網站流量裡狠狠地「榨出」一張又一張金額漂亮的訂單!提高你網路商店的客單價!

比起許多沒有訂單的網路商店而言,有訂單的各位老闆已經要大謝特謝那些掏出錢買你商品的客人們了,但既然要開店就要賺得越多越好不是嗎?而不是只是甘於那一個月才五筆、十筆的訂單,及那些每筆訂單才幾百塊出頭的可憐客單價!現在就讓編輯來幫你解決你的大煩惱,讓你輕輕鬆鬆提高網路商店的客單價!

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圖片來源:<購物狂的異想世界> 劇照

買單品怎麼夠?要買就要一次買最好、買全套!

「追加銷售(Upselling)」「交叉銷售(Cross selling)」無論在線下實體店或線上網路商店,都是最常用來提高客單價(平均交易金額)的行銷手法,簡單來說,就是把消費者可能感興趣的商品推薦給他們,以提高訂單的交易金額。

 什麼是「追加銷售(Up-selling) 」?

鼓勵顧客在購買時,追加更貴的同類產品或購買更多的服務及配件,以增加銷售淨利率 ( Profit margin )。

為什麼追加銷售會有效果?因為顧客已經打開了他們的錢包準備購買,這是最好的時機進行追加銷售,畢竟對顧客而言,可能只是多付一張鈔票的小事,但卻能讓顧客獲得更多他覺得物超所值的商品。一來不僅省去了要另尋相關商品的時間,二來也在購買的同時,放大了他們購物的滿足感。

還是很難想像?那請回想一下上次你去麥當勞買早餐的記憶。

你本來只是想點個滿福堡,但看到 Menu 牆上豬肉滿福堡的照片實在誘人,決定今天就吃好點多加個肉好了 ;
排隊點餐的時候,聞到前面一位客人點的那杯熱那提傳來的咖啡香,心想乾脆點個「超值早餐」有吃有喝 ;
好不容易輪到你、也順利點完餐,但就在結帳前店員又開口了……「那要不要再來個薯餅?」「好!」

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那什麼是「交叉銷售(Cross-selling)」?

當顧客進行購物的時候,依據顧客的需求傾向,而同時售賣出多種相關的服務及產品。

相較於「追加銷售(Up-selling) 」的「產品升級」概念,「交叉銷售(Cross-selling)」更貼切的形容,可以說「買單品不如買全套!」最近正值換季跟百貨週年慶,或許下面這個情境,更能讓你了解兩者間的差異。

百貨公司週年慶大打折,你買了一件心儀許久卻遲遲未下手的上衣,看著這件上衣越看越覺得該買件褲子來搭配 ;好不容易挑到滿意的褲子,在走去結帳櫃檯的途中,瞄到展示架上的一雙鞋子,看了看手上的衣服跟褲子,再看了看那雙鞋子,「這樣一套搭起來感覺不錯!」然後就又拿了雙鞋子去櫃檯結帳了。

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以上「追加銷售」與「交叉銷售」情境可能我們都曾親身經歷過,原本不在考慮範圍內的產品,在經過一連串看似不經意的引導後,全都被丟進購物車結帳了,又或是本來只想買件單品,卻在不知不覺中買了一整套商品。

先滿足顧客的「貪小便宜」,顧客自然會滿足你想要達到的客單價!

除了加購品外,還有什麼辦法能提供客單價呢?來來來,就讓編輯再教你一招!

有沒有發現無論是貴婦百貨裡貴得嚇死人的精品品牌,還是路邊隨便一家賣手機殼的店家,都在玩「會員制」這一招?

「會員制有什麼好?」

千萬別小看了「會員專屬」、「 VIP 專屬」這些字眼的魔力!

顧客們是真的會為了得到這些身份所專屬的優惠,去提高他們的客單價!

假設今天顧客到你的商店,已經購買到 450 元,這時你跟他說只要總金額滿 500 元,就可以享有「會員專屬」的免運優惠,而為了享有免運,大多數情況下,顧客都會願意再多花個一兩百塊、多買件商品吧?這麼一來不就在一來一往間,提高了客單價嗎?(說不定多買的金額還比運費多出許多呢!)

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再來,換季時辦個會員專屬的折扣促銷,告訴這些普通等級的會員們,只要在這次活動中單筆訂單金額達 1000 元,就可以升級為你網路商店的 VIP ,日後皆可以享有訂單 95 折的優惠,那些原本可能只買到 700、800 元、又常會回購的會員們,可能就會為了 VIP 專屬優惠,又再多買了好幾個產品 ; 而對於那些 VVIP 的顧客們,你也可以讓他們分享你的店家,以換取購物金、並限制依定要達到某個金額才得以折抵等方式,去提高不同等級顧客的客單價!

延伸閱讀:客人一去不回頭?教你用會員制有效提升回購率!

主圖來源:Shopline

原文出自Shopline,感謝授權轉載

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